Les clés d’une stratégie de distribution gagnante

07/06/2022

Il y a 10 ou 15 ans les gestionnaires d’actifs qui voulaient toucher un éventail plus large d’investisseurs devaient créer leurs propres canaux de distribution, ce qu’ils faisaient en se fondant sur leurs performances, leurs antécédents et leurs relations avec les régulateurs.

Complexification 

Aujourd'hui, de nombreuses exigences liées à MiFID II1, IDD2, la distribution transfrontalière, la taxonomie, l’ESG3, PRIIPS4, la LBC5 et la KYC6 ont fortement complexifié le secteur de la distribution de fonds. Ainsi, lorsque lespropriétaires d'actifs veulent acheter ou distribuer des fonds de tiers pour le compte de leurs clients, qu'ils soient privés, particuliers ou institutionnels, ils doivent convenir de conditions commerciales et réglementaires spécifiques avec chaquegestionnaire d'actifs avec lequel ils souhaitent travailler. Cela représente une charge administrative considérable sans aucune valeur ajoutée pour les deux contreparties.   

Bien sûr, il existe désormais une intermédiation pour bon nombre de processus et plusieurs spécialistes ont fait leur apparition, créant ainsi un éco-système permettant aux gestionnaires d'actifs de distribuer leurs fonds. Cet écosystème favorise également le développement de plateformes de distribution de fonds qui proposent de consolider les processus grâce à l'externalisation, la numérisation, l'automatisation et la standardisation. 

Ciblage et personnalisation des fonds via les plateformes  

La multiplication des nouveaux produits d’investissement, notamment les ETF7, offrant des caractéristiques et des rendements similaires à des coûts bien moindres, oblige les gestionnaires de fonds d’investissement à créer une offre de produits adaptée aux besoins et à la demande des investisseurs et à optimiser la distribution tant en termes d’efficacité que de coûts

Les plateformes de fonds travaillent avec de nombreux propriétaires et gestionnaires d’actifs dans le monde entier, ce qui leur permet de réaliser des économies d’échelle grâce au grand nombre de contrats qu’elles gèrent. Les plateformes permettent de mettre les gestionnaires d’actifs en contact avec tous les types d’investisseurs, que ce soit directement ou par le biais d’intermédiaires. Les gestionnaires d’actifs n’ont besoin de signer qu’un seul contrat avec la plateforme pour accéder au réseau de distributeurs de fonds, ce qui leur permet d’optimiser leurs flux de revenus.   

Ils bénéficient d'un point de contact unique, d'un accord de distribution et d'un mécanisme de gestion des remises, avec souvent une solution unique qui comprend une distribution améliorée des fonds, des solutions data et des solutions sur mesure. Un élément de différenciation pour les plateformes de fonds est la flexibilité de leurs services.  

Data : le nouveau trésor de la distribution de fonds 

L’industrie des fonds dispose de millions de milliards de points de donnée que la technologie et l’intelligence artificielle (IA) nous permettent d’organiser de manière à ce qu’ils soient utiles aux sociétés de fonds. La technologie permet également à certaines plateformes de fonds de mettre en commun les données et les informations entre les acteurs de la chaîne de distribution. Aujourd’hui, la mise à disposition d’analyses des données, y compris des flux de données et de leur exactitude, jusqu’au niveau de l’investisseur final devient une partie intégrante des attentes du marché, car cela constitue un avantage concret pour l’industrie.   

Les plateformes de distribution de fonds permettent aux gestionnaires d’actifs d’accéder aux données et à la transparence qui leur permettront de mieux cerner les comportements des investisseurs. Ceux-ci peuvent ainsi adapter et optimiser leur stratégie d’investissement et leur stratégie commerciale vis-à-vis des investisseurs.    

La numérisation : plus qu’un simple facilitateur 

Compte tenu de toutes les nouvelles réglementations qui ont été instaurées au cours des dix dernières années et de la difficulté que rencontrent les parties prenantes, les gestionnaires d’actifs et les propriétaires d’actifs pour s’y conformer, les plateformes de fonds n’ont d’autre choix que l’automatisation intégrale des tâches réglementaires (LBC/Connaissance du client, reportings réglementaires PRIIPS, DICI8, EMT9, EET10). Les données et documents à produire sont légion et les gestionnaires d’actifs comptent sur des processus rapides, précis et donc numériques. 

La numérisation est une évidence lorsqu’il s’agit de reporting et de conformité, mais, comme expliqué ci-dessus, elle jouera un rôle clé dans la création de valeur à partir des données.   

Simplification des reportings ESG  

La proportion de fonds durables est en hausse et les ETF ESG ont enregistré une croissance de 223 %11 en 2020. L’intégration des paramètres ESG pour assurer l’« écologisation » du monde des investissements dans le cadre de la transition vers un avenir plus durable suscite l’enthousiasme général. 

Les gestionnaires d’actifs basés dans l’UE ou qui y vendent leurs produits sont déjà tenus de communiquer clairement sur l’importance des critères ESG pour les fonds. De manière générale, les partisans d’une transparence totale sont nombreux. 

Or, les plateformes de fonds peuvent faciliter le processus de reporting pour les gestionnaires et les propriétaires d’actifs ESG et jouer un rôle clé dans la transformation du marché de l’investissement. 

L’avenir des services de distribution de fonds est prometteur... 

...du moins pour les plateformes les plus abouties, car elles apportent une réelle valeur ajoutée aux différentes contreparties, éliminant certaines difficultés et tâches fastidieuses et offrant des services supplémentaires tels que la veille économique et les services réglementaires.  

Les plateformes de fonds donnent aux gestionnaires et aux propriétaires d’actifs le temps et la liberté de se concentrer sur leur cœur de métier : la génération de valeur pour leurs clients, l’offre de solutions innovantes et durables et l’optimisation des flux de revenus. 

Nous continuerons à voir émerger de nouvelles solutions data utilisant les grandes quantités de données collectées durant les transactions. L’environnement réglementaire de plus en plus strict continuera à pousser les différentes contreparties vers les plateformes de distribution tant que ces dernières seront à même de fournir des solutions faciles pour faire face aux réglementations existantes ainsi qu’aux nouvelles réglementations. 

Brigitte Daurelle, CEO, MFEX by Euroclear

1 Markets in Financial Instruments Directive (Directive européenne concernant les marchés d’instruments financiers).
2 Insurance Distribution Directive (Directive sur la distribution d’assurances).
3 Environnemental, social et gouvernance.
4 Packaged Retail Investment and Insurance Products regulation (Règlement sur les documents d’information clés relatifs aux produits d’investissement packagés de détail et fondés sur l’assurance).
5 Lutte contre le blanchiment des capitaux.
6 Know Your Customer (connaissance du client).
7 Exchange traded funds (fonds indiciel coté).
8 Document d’information clé pour l’investisseur en OPCVM.
9 European MiFID Template (Format MiFID européen).
10 European ESG Template (Format ESG européen).
11 Source : Trackinsight.

EIS MAG