Fondsvertrieb: enormes Potenzial, aber wie setzt man es frei?

Die Vermögensverwaltung läuft seit Jahren auf Hochtouren und kann für das letzte Jahrzehnt beeindruckende Wachstumsraten vorweisen. Nach Angaben der Boston Consulting Group (BCG) ist der Umfang der verwalteten Vermögen (AuM, ein wichtiger Maßstab für die Lage in der Branche) von 39 Billionen US-Dollar im Jahr 2008 auf 79 Billionen US-Dollar im Jahr 2017 angewachsen¹. Dies war nicht nur einer der längsten Hausse-Phasen der Geschichte zu verdanken, sondern auch dem kontinuierlichen Wachstum des globalen Vermögens in Verbindung mit niedrigen Zinssätzen. Im Jahr 2018 ist das verwaltete Vermögen zwar leicht zurückgegangen – hauptsächlich aufgrund eines marktweiten Kurseinbruchs am Ende des Jahres, der mittlerweile schon wieder vergessen ist. Doch die Nettozuflüsse (Neugelder) waren im letzten Jahr mit über 1 Billion US-Dollar klar positiv².

Vor allem aber scheinen die Aussichten für die Branche besser zu sein als je zuvor. In einer Umfrage von PwC³ wird das weltweit verwaltete Vermögen im Jahr 2025 auf beachtliche 145 Billionen US-Dollar geschätzt. Auf dem Weg dahin wird es zwar zwangsläufig Rückschläge geben (wie den erwähnten Marktabschwung im 4. Quartal 2018). Doch die zugrunde liegenden Trends werden das Wachstum weiter befeuern und neue Treiber werden hinzukommen, wenn die Regierungen beginnen, die Probleme in ihren Altersvorsorgesystemen anzugehen. Deloitte⁴ schätzt zum Beispiel, dass das Rentenversicherungssystem Australiens bis 2035 von 2 Billionen australischen Dollar auf 35 Billionen australische Dollar anwachsen wird.

Herausforderungen durch demografische Entwicklungen und Digitalisierung

Es gibt aber auch zwei Faktoren, die zu einem völligen Wandel der Branche führen könnten. Diese Herausforderungen müssen bald angepackt werden, wenn die Marktakteure von heute weiterhin eine Rolle spielen möchten.

Die Kombination aus demografischen Entwicklungen und Digitalisierung wird zu einer grundsätzlichen Veränderung der Beziehung zwischen der Vermögensverwaltungsbranche und den Anlegern führen.

Die demografische Entwicklung ist davon geprägt, dass die Babyboomer und die Generation X in die Jahre kommen und eine neue Generation das Ruder übernimmt: Millennials sind Menschen, die nach 1980 geboren sind und ab den 2000er Jahren das Erwachsenenalter erreichen. Diese Generation stellt jetzt bereits einen immer wichtiger werdenden Anteil des Arbeitskräfteangebots. In den USA werden zum Beispiel bis 2030 75% der Arbeitnehmer dieser Gruppe angehören⁵.

Bei den Millennials besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie Unternehmer werden, als bei ihren Eltern. Sie bauen ihr eigenes Vermögen auf, werden in den nächsten drei Jahrzehnten aber auch vom größten intergenerationellen Vermögenstransfer der Geschichte profitieren – beachtliche 59 Billionen US-Dollar⁶.

Bereits heute beeinflussen Millennials, welche Produkte die Investmentmanagementbranche anbietet. Eine Generation, die im Jahr 2050 etwa 60 Jahre alt sein wird, erkennt in düsteren Prognosen zum Klimawandel konkretere Auswirkungen für ihr eigenes Leben als andere Altersgruppen. Dies ist einer der Treiber für die Zunahme ESG-konformer Fondsangebote in der letzten Zeit. Vermögensverwalter arbeiten aber auch an der Entwicklung von Anlageprodukten, die auf Unternehmen abzielen, die bestimmte Präferenzen von Millennials ansprechen (wie ein Millennials-ETF von Principal Global Investors).

Die Herausforderung besteht jedoch darin, diesen enormen Anlegerpool zu erreichen. In einer 2014 veröffentlichten Umfrage⁷ brachte PwC das fiktive Beispiel von Wei, einer jungen chinesischen Angestellten auf dem Weg zur Arbeit, die über ihr Handy einen Fonds kauft, der ihr von ihrer Dating-App empfohlen und von einer großen Suchmaschine propagiert wurde, die sich mit einem Fintech-Unternehmen für Sofortzahlungen zusammengeschlossen hatte.

Millennials erwarten von ihren Investmentbeziehungen Einfachheit und Effizienz und lassen sich durch alles abschrecken, was sie als administrativ und lästig ansehen. Es liegt auf der Hand, dass ihr bevorzugter Kommunikationskanal mobil sein wird und Transaktionen günstig und schnell abgewickelt werden müssen. Ein Abwicklungszyklus von drei Tagen ist schwer zu verstehen, wenn man die Lieferung von Schuhen nach der neuesten Mode frei Haus über Amazon innerhalb von wenigen Stunden „abwickeln“ kann. Diese Anleger fordern eine dynamische Berichterstattung und die Möglichkeit, sich mit ihren Gruppen auf sozialen Netzwerken darüber auszutauschen.

Sie betrachten sich selbst als einzigartig und nicht als Teil eines Kundensegments. Daher erwarten sie eine personalisierte Erfahrung und Empfehlungen von Quellen, denen sie vertrauen, über Produkte, die sowohl ihren Anforderungen als auch ihren Überzeugungen gerecht werden.

Disintermediation des Vertriebs über neue Kanäle

Die gute Nachricht ist, dass all dies durch die Digitalisierung möglich wird. Bereits heute können Big-Data-Analysen und Robo-Berater maßgeschneiderte Lösungen für Kunden bieten – vorausgesetzt, dass man Zugang zu den Daten hat. Um diese Daten zu erhalten und den Erwartungen der Millennials gerecht zu werden, versucht die Branche, ein direkteres Vertriebsmodell (Direct to Customer, D2C) voranzutreiben, ohne damit bestehende Vertriebspartner zu verprellen.

Die schlechte Nachricht ist, dass die meisten Akteure in der Branche wenig Erfahrung im direkten Umgang mit privaten Endanlegern haben. Unter dem Druck des harten Wettbewerbs, der durchschnittlichen Performance und billiger ETFs sehen sie Technologie zudem hauptsächlich als Möglichkeit an, die Kosten zu senken, zum Beispiel durch Effizienzgewinne beim Portfoliomanagement oder bei Middle- und Back-Office-Prozessen (etwa durch den Einsatz von Blockchain-Verfahren und Smart-Kontrakten zur Abwicklung von Anlegertransaktionen und das Führen des Anlegerregisters).

Die größte Disruption, die Technologie und Digitalisierung bringen werden, ist jedoch die Möglichkeit, die Mittlerrolle des Vertriebs zu umgehen (Disintermediation) und zugleich neue Vertriebskanäle zu eröffnen.

Im Augenblick sind die GAFAs mit anderen Projekten beschäftigt: Amazon prüft Möglichkeiten für Disruptionen im Gesundheitswesen der USA, während Facebook die Einführung der Libra, seiner neuen Kryptowährung, ankündigte. In China dringen die digitalen Riesen jedoch bereits in die Vermögensverwaltung vor. Der von einer Tochtergesellschaft von Alibaba unterstützte Yu’e Bao ist mittlerweile der weltgrößte Geldmarktfonds. Er war so erfolgreich, dass sich die chinesischen Regulierungsbehörden laut der Financial Times⁸ Sorgen über systemische Risiken machten und Druck auf den Fonds ausübten, um ihn zur Reduzierung des Volumens zu zwingen.

In der Branche geht die Redensart um, dass der Markteintritt eines Akteurs vom Format der GAFAs nicht nur eine drastische Veränderung verursachen, sondern für viele in der Branche das Aus bedeuten würde. Wahrscheinlich ist es eher eine Frage der Zeit, bis ein großes Technologieunternehmen einen solchen Schritt unternimmt.