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Distribuzione fondi: un grande potenziale, ma come liberarlo?

26/09/2019

Benché alcune aree della finanza non si siano ancora del tutto riprese dalla crisi finanziaria del 2008, ce n’è una che invece ha seguito un andamento particolarmente brillante.Tuttavia, emergono sfide demografiche e di digitalizzazione con il potenziale per rimodellare completamente il settore della gestione patrimoniale. Dovranno essere affrontati rapidamente se i giocatori di oggi vogliono rimanere pertinenti.

L’asset management va a gonfie vele da anni e nell’ultimo decennio ha registrato tassi di crescita eccezionali. Sull’onda non solo di uno dei mercati rialzisti più longevi della storia, ma anche di un continuo aumento della ricchezza globale in un contesto di tassi di interesse ridotti, l’Asset Under Management (AUM, un parametro chiave della salute del settore) è cresciuto da 39 mila miliardi di dollari statunitensi nel 2008 a 79 mila miliardi di dollari nel 20171 secondo il BCG (Boston Consulting Group). Benché l’AUM sia leggermente diminuito nel 2018, soprattutto per un crollo del mercato a fine anno (ormai già dimenticato), la raccolta netta per la scorsa annualità (denaro fresco) è rimasta comunque molto positiva, attestandosi a oltre mille miliardi di dollari USA2.

Per di più, le previsioni del settore sembrano più rosee che mai. Un sondaggio condotto da PWC3 stima che nel 2025 l’AUM globale arriverà tranquillamente a 145 mila miliardi di dollari USA. Non mancheranno certo gli scossoni lungo il cammino (come il crollo del mercato nel quarto trimestre 2018 a cui accennavamo prima), ma le tendenze in essere continueranno ad alimentare la crescita e ne emergeranno di nuove, dal momento che le pubbliche amministrazioni cominciano ad affrontare il problema delle pensioni. Deloitte4, ad esempio, stima che una volta attuate le riforme, il fondo previdenziale australiano da solo aumenterà da 2 mila miliardi a 35 mila miliardi di dollari australiani entro il 2035.

Le sfide della demografia e della digitalizzazione

Eppure, sulla scena stanno facendo capolino due nuove sfide che potrebbero rivoluzionare completamente il settore. Per restare protagonisti, i player attuali dovranno raccogliere queste sfide rapidamente.

Demografia e digitalizzazione si congiungeranno infatti per rimodellare il rapporto tra asset management e investitori.

Per quanto concerne la demografia, mentre i Baby Boomer e la Generazione X invecchiano, una nuova generazione avanza. Si tratta dei Millennial, ossia le persone nate dopo il 1980 e diventate adulte a partire dagli anni 2000. Questa generazione rappresenta già una quota sempre più importante della forza lavoro. Negli USA, ad esempio, da qui al 2030 i lavoratori saranno per il 75% Millennial5.

I Millennial hanno maggiori probabilità dei loro genitori di diventare imprenditori, stanno creando il loro patrimonio personale, ma beneficeranno anche, nei prossimi trent’anni, della più grande trasmissione patrimoniale intergenerazionale della storia, stimata nella mirabolante cifra di 59 mila miliardi di dollari statunitensi6.

I Millennial stanno già influenzando i prodotti proposti dal settore dell’asset management. Per una generazione che avrà circa 60 anni nel 2050, le tetre previsioni sui cambiamenti climatici implicano conseguenze più concrete che per altri e in parte sono alla base del recente aumento dei fondi che soddisfano criteri ESG. Gli asset manager stanno inoltre studiando prodotti di investimento rivolti a società in grado di intercettare specificamente le preferenze dei Millennial (ad esempio l’ETF dedicato ai Millennial di Principal Global Investors).

La vera sfida, però, sarà raggiungere questo enorme bacino di investitori. In un sondaggio del 20147, PWC faceva l’esempio immaginario di Wei, una giovane professionista cinese che, mentre andava al lavoro, acquistava dal cellulare un fondo raccomandato dalla sua app di incontri e promosso da un grande motore di ricerca che collaborava con una società fintech per l’elaborazione immediata dei pagamenti.

I Millennial si aspettano semplicità ed efficienza nelle relazioni di investimento e saranno scoraggiati da qualsiasi aspetto che potrebbero percepire come burocratico e complesso. Naturalmente, il loro canale di comunicazione privilegiato sarà il cellulare e le operazioni dovranno costare poco ed essere veloci. Un ciclo di regolamento di 3 giorni è difficile da concepire quando su Amazon sono sufficienti un paio d’ore per ricevere a domicilio le ultime scarpe alla moda. I Millennial vorranno una rendicontazione dinamica e la possibilità di condividere con le loro community sui social network.

Si considerano unici e non parte di un segmento di clientela. Per questo si aspettano di vivere un’esperienza personalizzata e di ricevere raccomandazioni da fonti di fiducia su prodotti che incontrano sia le loro esigenze che le loro convinzioni.

Disintermediare la distribuzione con nuovi canali

La buona notizia è che la digitalizzazione tramuta tutto ciò in realtà. Infatti, con la big data analytics e i robo-advisor già oggi è possibile offrire soluzioni personalizzate ai clienti, sempre che si abbia accesso ai dati. Allo scopo di ottenere questi dati e rispondere alle aspettative dei Millennial, il settore sta premendo per un modello di distribuzione più Direct to Customer (D2C), pur senza isolare gli attuali distributori.

La cattiva notizia è che la maggior parte dei player del settore ha poca esperienza in operazioni dirette con i clienti finali al dettaglio. Inoltre, sotto la pressione della concorrenza agguerrita, della performance media e degli ETF a basso costo, i player considerano la tecnologia soprattutto come un modo per tagliare i costi, attraverso una maggiore efficienza nella gestione dei portafogli o nei processi di middle e back office (per esempio utilizzando la Blockchain e gli smart contract per le operazioni degli investitori e i registri).

Tuttavia, l’aspetto su cui la tecnologia e la digitalizzazione saranno più dirompenti sarà la capacità di disintermediare la distribuzione aprendo nuovi canali.

Per il momento, le società cosiddette GAFA sono impegnate su altri progetti: Amazon sta studiando come scardinare il settore sanitario statunitense, mentre Facebook ha annunciato il lancio di Libra, la sua nuova criptovaluta. Eppure in Cina i colossi digitali sono già entrati nell’universo dell’asset management. Yu’e Bao è ora il più grande fondo monetario del mondo, promosso da una controllata di Alibaba. La sua ascesa è stata talmente importante che, secondo il Financial Time8, i regulator cinesi, preoccupati da rischi sistemici, hanno fatto pressioni affinché si ridimensionasse.

Nel settore si dice che se un player come una società GAFA decidesse di entrare sul mercato, non sarebbe una svolta, ma piuttosto la fine. Probabilmente non è tanto questione di “se”, ma di “quando” una big tech farà questa mossa.

Abbracciare le rivoluzioni per avanzare nell’era digitale

Assumere un Chief Digital Officer e definire una strategia digitale che copra l’intera catena di valore, e la distribuzione in particolare, è ormai una necessità impellente per i player del settore, tanto per gli asset manager quanto per i loro service provider.

Le imprese più agili stanno collaborando anche con start-up fintech, quali app di risparmio che propongono soluzioni di investimento adeguate ai Millennial. Al contempo, i service provider stanno creando una data analytics della distribuzione per sostenere gli asset manager loro clienti.

Rimane ancora molto da fare: come acquisire clienti nell’era digitale? Come comunicare con loro? Come raccogliere i dati dei clienti e come utilizzarli? Le aziende che non sono riuscite a compiere questo passo sono sostanzialmente uscite di scena, lasciando il posto ai player digitali puri (pensate soltanto all’ultima volta che siete entrati fisicamente in un’agenzia di viaggi).

L’asset management, a lungo considerato un settore in ritardo sul fronte della tecnologia digitale (come evidenzia il sondaggio PWC9), ora dovrà imparare velocemente e abbracciare la rivoluzione demografica e quella digitale, se vorrà cogliere la crescita futura e restare competitivo.

Concludiamo con una provocazione, spingendoci oltre nell’esperienza immaginaria di Wei di cui parlavamo prima. In un mondo fatto di social network che dispongono di big data sui partecipanti, le IA (intelligenze artificiali) potrebbero fornire consulenza agli investimenti personalizzata a basso costo. Gli asset potrebbero essere conservati su un Distributed Ledger basato su Blockchain, acquisiti tramite smart contract e pagati all’istante nella criptovaluta propria del social network. In uno scenario simile, chi avrebbe ancora bisogno di un fondo di investimento collettivo tradizionale?

 

[1] BCG, Global Asset Management 2018, The digital metamorphosis
[2] BCG, Global Asset Management 2019, Will these ‘20s roar?
[3]PwC, Asset & Wealth Management Revolution: Embracing Exponential Change, 2017
[4]Deloitte, Dynamics of the Australian Superannuation System The next 20 years: 2015 – 2035, November 2015
[5]dynamicsignal.com/2018/10/09/key-statistics-millennials-in-the-workplace
[6]Boston College : https://www.bc.edu/content/dam/files/research_sites/cwp/pdf/Wealth%20Press%20Release%205.28-9.pdf
[7] PwC, Asset Management 2020, A brave new world, 2014
[8]https://www.ft.com/content/35bbbef6-20a8-11e9-b126-46fc3ad87c65
[9]PwC, Asset & wealth management revolution, pressure on profitability, ottobre 2018

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