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Elyxir: sull'implementazione dei robo-advisor al servizio dei clienti

24/01/2019

Le prime reazioni a un nuovo servizio di consulenza in materia di gestione patrimoniale dei clienti, sviluppato da Societe Generale negli ultimi due anni circa, sono promettenti. La tecnologia sottostante è ormai operativa e la commercializzazione è iniziata.

La banca è in fase di discussione avanzata con due potenziali utenti istituzionali del servizio white-label, progettato e sviluppato da Elyxir e attualmente nelle prime fasi di implementazione (su elyxir.coach è disponibile una demo).

Elyxir è una start-up interna che opera in seno a Societe Generale, ma al di fuori dei parametri e delle procedure di governance tradizionali. Si avvale di un team competente di consulenti finanziari e ingegneri tecnologici, che godono di una certa libertà in un ambiente meno rigido.

"Possiamo osare un po' di più nell'assumere rischi", afferma Hadrien Devichi, Co-Fondatore parigino di Elyxir insieme a Vianney Chevalier, alla guida di un team di otto ingegneri ed esperti in materia bancaria.

"Siamo in grado di innovare". La struttura interna della start-up consente di adottare un approccio all'innovazione di tipo bottom-up, altrimenti impossibile con un normale approccio strategico alla gestione organizzativa di tipo top-down.

"Abbiamo fondato Elyxir all'incirca due anni fa" dice Hadrien Devichi. "Perché lo abbiamo fatto? Abbiamo intravisto l'opportunità di unire le nostre conoscenze e abilità nel ramo bancario e tecnologico per costruire canali digitali capaci di rispondere alle esigenze di clienti che non potrebbero altrimenti permettersi l'assistenza di consulenti personali per soddisfare le loro esigenze di pianificazione finanziaria a breve, medio e lungo termine.

Tenuto conto dei costi elevati del servizio, i clienti non rientranti a pieno titolo nel private banking si rivolgerebbero ai consulenti personali solo di rado o non lo farebbero affatto. In parole semplici, il nostro obiettivo consiste nell'aiutare le banche a costruire relazioni più solide con i clienti e, contestualmente, migliorare il servizio clienti e la gestione dei risparmi. A suo parere, ormai da molto tempo si è creato un divario tra il settore bancario e i clienti, ed è proprio lì che nascono le opportunità. Lo sviluppo della tecnologia ha messo in luce una serie di lacune del settore. Spesso i provider di servizi finanziari faticano a soddisfare le crescenti aspettative dei clienti, che sono abituati a ottenere quello di cui hanno bisogno in modo più o meno immediato, 24 ore su 24.

Il digitale è fondamentale, ma lo è anche il fattore umano

Con Elyxir è possibile parlare ai clienti con maggiore frequenza, identificare le esigenze specifiche e inviare messaggi personalizzati con suggerimenti su misura, afferma Hadrien Devichi. Vogliamo fare il più possibile online, ma vogliamo anche spingere più clienti a recarsi presso le loro banche. Com'è naturale che sia, la tecnologia digitale è un oramai radicata nella vita e nel lavoro moderni, , ma le filiali in mattoni e cemento hanno ancora un ruolo importante. Una parte fondamentale dell’attrattiva di questo approccio alle problematiche inerenti i risparmi dei clienti è stato l’abbandono dell'obsoleta mentalità a breve termine, che rischia di ostacolare l'innovazione in un'organizzazione di lungo corso.

Il servizio che proponiamo verrà accettato nell'arco dei prossimi cinque anni, più che dei prossimi cinque mesi, aggiunge Devichi. Molti nel settore concordano con la nostra visione a lungo termine, ma poi si trovano in difficoltà con gli aspetti pratici nell'immediato e con l'esigenza di cambiamento. Questo non può cambiare dall'oggi al domani.

Nel corso del tempo, tuttavia, il nostro lavoro saprà dimostrare concretamente la determinazione del Gruppo nell'ottenere il massimo vantaggio fondendo il meglio della tecnologia e il meglio dell'elemento umano.

Le leggi della "robotica finanziaria"

Il robo advice è destinato a ricoprire un ruolo importante nel mondo dei servizi finanziari, ma l'elemento umano resterà fondamentale. La sfida più grande, afferma, non riguarda il lato tecnologico, bensì la difficoltà di convincere un gruppo di stakeholder circa il valore ottenibile implementando il cambiamento nel settore. Lo scopo alla base del progetto Elyxir è quello di migliorare la qualità della consulenza finanziaria offerta ai clienti, aggiunge Hadrien Devichi. A titolo esemplificativo, cita l'esigenza riconosciuta di alcuni clienti di incrementare i risparmi pensionistici per beneficiare durante la terza età dello stesso standard di vita di cui godevano al picco del loro potere d'acquisto. Elyxir può essere d'aiuto anche in svariate altre aree che caratterizzano la vita di tutti i giorni, dall'acquisto di un immobile al finanziamento degli studi, dalla generazione di reddito alla sua eventuale trasmissione alla generazione successiva tramite eredità. Consente inoltre ai consulenti finanziari di attingere a molteplici fonti di dati relativi ai singoli clienti al fine di offrire ai risparmiatori una consulenza personalizzata in materia di pianificazione.

"Fornendo consulenze neutrali, senza vendere prodotti d'investimento, rientreremo ampiamente e comodamente nei requisiti normativi esistenti e previsti, anziché essere vincolati da essi" dichiara Hadrien Devichi. I vincoli normativi si applicano più a valle, quando la consulenza viene messa in atto.

Guardando al di là delle implicazioni immediate per il gruppo Societe Generale e le altre istituzioni finanziarie, sono emerse altre esperienze da condividere a livello di Gruppo e oltre?

La risposta breve è semplice: sì. La risposta esaustiva è più complessa.

"Potrà sembrare strano a prima vista, ma consiglierei a chi si trova in una posizione simile di non concentrarsi troppo sulla tecnologia, almeno all'inizio", afferma Hadrien Devichi.

Chi va piano va sano e va lontano

Non tentate di fare tutto subito. Focalizzatevi sull'idea vincente alla base del progetto. La tecnologia non è un fine, bensì un mezzo per raggiungere un fine. Non iniziate a costruire la tecnologia senza avere ottenuto un riscontro esaustivo dai clienti. Iniziare lo sviluppo su larga scala troppo prematuramente può rivelarsi un'arma a doppio taglio, può risultare oneroso in termini finanziari e causare un enorme spreco di risorse.

Essendo una start-up interna con risorse relativamente limitate, abbiamo agito su piccola scala. Non abbiate paura di testare un prototipo. Non occorrono anni di sviluppo per ottenere il feedback di un cliente.

Ci sono cose che avremmo potuto fare meglio? Abbiamo iniziato l'implementazione presto, nell'arco di sei mesi circa. Avremmo dovuto attendere ancora qualche mese per aver un feedback. Avremmo dovuto dedicare più tempo alle visite ai clienti per comprenderne meglio le esigenze. Una delle lezioni più importanti che abbiamo imparato è questa: può esserci una grande differenza tra ciò di cui i clienti hanno bisogno, ciò che i clienti vogliono e ciò di cui i clienti dicono di avere bisogno o che dicono di volere.

Una parte fondamentale del nostro lavoro consiste nel rimuovere queste interferenze per capire esattamente quali sono le esigenze reali. Quando si inizia a costruire la tecnologia, il mio consiglio è quello di adottare un approccio di tipo "test & learn". Anzi, oserei dire: prova, cambia, prova, cambia, sviluppa e implementa.

Hadrien Devichi, Co-Fondatore di Elyxir, Lyxor Asset Management
Hadrien Devichi vanta oltre 16 anni di esperienza nel settore bancario e della consulenza. È entrato nel gruppo Societe Generale nel 2007, contribuendo alla costituzione dei sistemi di monitoraggio del rischio di credito per la finanza strutturata e assumendo successivamente la responsabilità del sistema informatico della linea di business Equity Finance. Nel 2016 ha fondato Elyxir all'interno di Lyxor Asset Management, una delle prime start-up di Societe Generale, allo scopo di sviluppare un nuovo strumento per offrire consulenze finanziarie. Hadrien ha conseguito una laurea presso l’École Polytechnique.

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